Es común encontrar que algunas personas piensan que el Forecast y el plan de ventas son sinónimos, y por supuesto no lo son, o no deberían serlo. Es como decir que el pan y la harina son lo mismo.

El Forecast o pronóstico, es una proyección normalmente basada en la historia de demanda de los productos, esta proyección puede ser matemática o simplemente por la experiencia o juicio de las personas. El forecast, entonces, es la materia prima para generar un plan de demanda, tal como la harina al pan, quizá el principal ingrediente, pero no el único.

Por supuesto que la calidad de esta materia prima influye mucho en qué tan cercanos podemos estar de la realidad a futuro, el forecast debe estar elaborado con la mejor técnica posible, para obtener una base sólida en la cual el proceso de planeación pueda basarse.

Los forecast nos deben dar una perspectiva clara de los patrones estacionales y/o de las tendencias (previsibilidad).

Es por ello que es muy recomendable utilizar metodologías que se amolden a las diferentes condiciones de cada producto para tener la mejor proyección posible. FORECAST PRO es un motor estadístico dinámico que elige de manera automática cuál modelo es el mejor para cada uno de los SKUs, asegurando la mejor calidad de proyección estadística.

Claro que aún teniendo la mejor metodología, será necesario integrar otro tipo de variables al forecast para llevarlo a un nivel de plan de demanda, es decir, usar ésta fina harina y mezclarla con los demás ingredientes para elaborar el mejor pan. Ya que lo que se entrega es un plan de demanda que no considera ninguna restricción de suministro; es lo que la demanda requiere suponiendo el mundo ideal.

Estos ingredientes son, por ejemplo, la colaboración de personas clave que están encargadas de las áreas de ventas y/o de marketing, que pueden añadir las estrategias comerciales y/o de mercado que no están contenidas en los históricos. Además, comparar este plan irrestricto vs las capacidades del suministro es otro ingrediente que hace la diferencia.

Considerar la factibilidad de suministrar lo que este plan básico más las estrategias comerciales estiman que van a demandar, hace que el plan de demanda aterrice en lo que realmente es posible entregar al mercado.

Aún con esto, existe un último ingrediente: la revisión financiera. Revisar si el plan con restricciones entrega realmente lo que la organización esperaba financieramente hablando. De nada sirve estimar la demanda con precisión y entregar el 100% de lo que se requiere si no cumple con los resultados financieros esperados.

Al pasar el proceso de aprobación, éste plan con restricciones de suministro y financiero pasa a ser un PLAN DE VENTAS. Es por eso que FORECAST no debería ser igual a PLAN DE VENTAS.

Si en su empresa es lo mismo, probablemente tenga oportunidades en el proceso, que sin duda, ayudarán a mejorar drásticamente los resultados del negocio, o siguiendo con la analogía, está tratando de hacer pan con sólo harina.